챌린지를 운영하면서 '광고 없이도 사람을 모을 수 있나요?'라는 질문을 많이 받는다. 결론부터 말하면 가능하다. 단 조건이 있다. 사람들이 자연스럽게 퍼뜨리고 싶어지는 구조를 만들어야 한다 바이럴은 운이 아니라 설계다. 잘 만든 챌린지는 참여자 스스로 홍보한다. 그 구조가 무엇인지 하나씩 살펴보자.
챌린지 모집과 성장 전략 시리즈
#1. 모집 콘텐츠 전략
#2. 랜딩 페이지 설계
#3. 초기 vs 반복 모집 전략
#4. 커뮤니티 활성화
#5. 바이럴 구조 만들기 ← 현재글
바이럴이 일어나는 조건
사람들이 무언가를 자발적으로 공유하는 이유는 공유했을 때 나 자신이 좋아 보이기 때문이다. '나 이런 거 하고 있어'라는 메시지가 자신의 이미지에 도움이 된다고 느낄 때 공유한다. 반대로 공유해 봤자 아무 의미가 없거나 이상하게 보일 것 같으면 공유하지 않는다.
챌린지 바이럴의 핵심은 참여자가 인증을 올렸을 때 '나 성장하고 있다', '나 멋있다'는 느낌이 들어야 한다. 그 느낌이 자발적 공유를 만든다.
바이럴 구조 1: 인증 시스템 설계
인증은 챌린지에서 가장 강력한 바이럴 도구다. 그런데 인증을 그냥 올리게 하면 퍼지지 않는다. 퍼지는 인증에는 구조가 있다.
인증이 퍼지려면 '보기 좋아야' 한다
SNS에서 공유되는 콘텐츠는 보기 좋은 것이다. 텍스트만 가득한 인증은 잘 퍼지지 않는다. 시각적으로 정리된 인증이 공유된다.
가장 간단한 방법은 인증 템플릿을 제공하는 것이다.
예)
[30일 글쓰기 챌린지 D+7]
오늘 쓴 것: 브랜딩 관련 글
1편 오늘 느낀 것: 쓰다 보니 생각이 정리됐다
내일 할 것: 제목 뽑는 연습
이 형식으로 인증을 올리면 두 가지가 생긴다. 첫째, 참여자가 쓰기 쉽다. 둘째, 보는 사람이 '나도 이거 해보고 싶다'고 느낀다. 템플릿이 있으면 인증의 품질이 일정해진다. 일정한 품질이 쌓이면 챌린지 자체의 이미지가 만들어진다.
인증에 숫자를 넣는다
'D+7', '7/30 완료', '7일 연속 달성' - 숫자가 들어가면 스토리가 생긴다.
보는 사람은 '저 사람 벌써 7일 했네'라고 느낀다. 진행 상황이 보이면 응원하고 싶어지고 응원하고 싶으면 팔로우하게 된다.
숫자는 챌린지의 진행감을 보여준다. 진행감은 외부 사람들의 관심을 만든다.
해시태그를 고정한다
챌린지 전용 해시태그를 하나 만든다. 모든 인증에 이 태그를 붙이게 한다. 해시태그가 쌓이면 검색이 된다. 검색이 되면 외부 유입이 생기고 그 외부 유입이 다음 기수 모집으로 이어진다.
단, 해시태그는 짧고 기억하기 쉬워야 한다. '#30일글쓰기챌린지'보다 '#글챌'처럼 줄인 형태가 실제로 더 많이 쓰인다.
바이럴 구조 2: 공유 포인트 설계
인증 외에도 공유가 일어나는 포인트를 의도적으로 만들어야 한다.
중간 성과를 축하한다
챌린지 중간, 15일째 되는 날 운영자가 공개적으로 축하 메시지를 보내는 식이다.
'○○님, 15일 연속 인증 달성하셨어요! 처음 시작할 때와 지금 비교해 보면 어떠세요?'
이 메시지를 받은 참여자는 SNS에 올리고 싶어진다. '나 이거 15일째 하고 있어'라는 자랑이 자연스럽게 나오기 때문이다. 중간 성과 축하는 완주율도 높인다. 포기하려던 사람이 '여기까지 왔는데'라는 생각에 계속하게 된다.
결과물을 시각화한다
챌린지가 끝났을 때 참여자의 결과를 정리해서 보여준다.
'○○님은 30일 동안 글 23편을 썼습니다. 총 단어 수 약 18,000자.'
이런 결과 카드를 받으면 공유하고 싶어진다. 스스로도 뿌듯하고 외부에 보여주고 싶다.
결과 카드를 간단한 이미지 형태로 만들면 효과가 배가된다. 미리캔버스나 캔바 같은 무료 툴로 충분히 만들 수 있다.
비포 애프터를 공개한다
챌린지 시작 전과 후를 비교하는 콘텐츠는 강력하다.
'챌린지 전: 한 달에 블로그 글 1편 / 챌린지 후: 30일 동안 글 20편'
이런 비포 애프터는 외부 사람에게 가장 설득력 있는 증거다. 말보다 숫자가 강하다.
이걸 참여자 스스로 공유하게 만들어야 한다. 챌린지 마지막 날' 시작 전과 지금을 비교해서 올려주세요'라는 미션을 넣으면 자연스럽게 비포 애프터 콘텐츠가 만들어진다.
바이럴 구조 3: 후기 시스템
후기는 가장 강력한 바이럴 도구다. 그런데 후기를 제대로 활용하는 운영자가 많지 않다.
후기를 받는 타이밍이 있다
후기는 챌린지가 끝난 직후에 받아야 한다. 감정이 가장 뜨거울 때다. 시간이 지나면 열기가 식는다. 구체적인 기억도 흐릿해진다.
챌린지 마지막 날 또는 다음 날 구글폼으로 후기를 받는다. 형식은 앞에서 말한 세 가지 질문으로 충분하다.
후기를 콘텐츠로 만든다
받은 후기를 그냥 모집 글에 붙여 넣는 것으로 끝내면 안 된다. 후기를 여러 형태의 콘텐츠로 만들어야 한다.
블로그 - '○기 챌린지 참여자 후기 모음'으로 포스팅한다. 검색에 잡힌다.
인스타그램 - 후기 중 인상적인 문장을 카드 이미지로 만든다. 공유하기 쉬운 형태다.
카카오톡 채널 - 다음 기수 모집 전에 후기를 시리즈로 올린다. 기대감을 만든다.
후기 하나가 세 가지 콘텐츠가 된다. 콘텐츠가 쌓이면 검색 유입이 생기고 그 검색 유입이 다음 모집을 자동화한다.
후기 작성자에게 보상을 준다
후기를 SNS에 올려준 참여자에게 작은 보상을 준다. 다음 기수 할인권, 운영자의 유료 자료 무료 제공 등 부담 없는 것으로 충분하다.
보상이 있으면 후기 작성률이 올라간다. 후기가 SNS에 퍼지면 자연스러운 바이럴이 만들어진다.
실제로 작동하는 바이럴 흐름
정리하면 바이럴은 이런 흐름으로 만들어진다.
참여자가 인증을 올린다 → 외부 사람이 본다 → 관심이 생긴다 → 다음 기수에 신청한다
이 흐름이 자연스럽게 돌아가려면 각 단계에 장치가 필요하다.
① 인증이 예뻐야 외부 사람이 멈춘다.
② 멈췄을 때 챌린지가 무엇인지 바로 알 수 있어야 한다.
③ 알았을 때 신청할 수 있는 링크가 보여야 한다.
인증 템플릿에 챌린지 이름과 해시태그를 넣는 것만으로 절반은 만들어진다. 나머지는 후기와 결과 카드가 채운다.
바이럴에서 주의할 것
실수 1: 공유를 강요한다
'인증을 SNS에 올리는 게 필수입니다'처럼 강제하면 역효과가 난다. 억지로 올린 인증은 퀄리티가 낮기 때문이다. 퀄리티 낮은 인증은 챌린지 이미지를 해친다. 공유는 자발적으로 하고 싶게 만들어야 한다. 강요가 아니라 유인이어야 한다.
실수 2: 해시태그가 너무 많다
해시태그를 10개씩 달게 하면 아무것도 쌓이지 않는다. 전용 해시태그 하나에 집중한다. 하나가 쌓여야 검색이 된다.
실수 3: 후기를 모집 직전에만 쓴다
후기는 모집 글에만 쓰는 게 아니다. 평소에 꾸준히 콘텐츠로 올려야 한다. 그러면 검색에 잡히고 신뢰가 쌓여 자연 유입이 생긴다. 후기 콘텐츠는 모집 기간 외에도 계속 일한다.
바이럴은 설계하는 것이다
광고 없이 사람을 모으는 챌린지는 특별한 게 아니다. 인증 구조, 공유 포인트, 후기 시스템. 이 세 가지를 제대로 설계한 챌린지다. 참여자가 자발적으로 퍼뜨리고 싶어지는 경험을 만드는 것. 이게 바이럴의 전부다. 인증 템플릿 하나, 해시태그 하나부터 시작해 보자. 작은 구조가 쌓이면 자연스럽게 퍼지기 시작한다.
시리즈 3 '모집과 성장 전략'은 여기서 마무리된다. 다음은 소 시리즈 4 '수익화와 확장'으로 이어진다.
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