마케팅 불변의 법칙 다시 보기

 

'마케팅 불변의 법칙 (원제: The 22 Immutable Laws of Marketing'는 앨 리스(Al Ries)와 잭 트라우트(Jack Trout)가 쓴 마케팅 원론과 같은 책입니다. 출판된 지 30년도 더 지난 이 책을 소개하는 이유는 아직도 책 속 법칙들이 유효하기 때문입니다. 이번 포스팅은 마케팅 불변의 법칙 다시 보기로 마케팅 불변의 법칙 22가지를 3가지 소주제로 묶어서 재정리했습니다. 

 

 

 

시장 내 브랜딩과 포지셔닝 (12개)

브랜드가 시장에서 경쟁력을 확보하기 위해서는 고객의 사다리 위에 위치해야 합니다. 이때 중요한 것은 사실이 아니라 고객의 인식이라는 것입니다. 즉, 고객의 머리(마음속)에 특정 카테고리의 가장 상단에 자리를 잡아야 경쟁에서 이길 수 있습니다. 브랜드가 선도하는 위치를 점하기 위해, 어떻게 시장에 진입하고 차별화를 이룰지에 대한 법칙은 아래와 같습니다.

 

고객의 머릿속이 중요

• 사다리의 법칙 (The Law of the Ladder): 각 영역별로 고객 마음속에는 제품 사다리가 있다. 사다리의 맨 꼭대기를 차지하기 위해 노력해야 한다. 그리고, 시장 내에서 자신의 위치를 인지하고, 그 위치에 맞는 전략을 사용해야 한다. 
• 기억의 법칙 (The Law of the Mind): 실제 시장이 아닌 소비자의 기억 속에서 이뤄져야 한다. 시장에서 성공하는 브랜드는 소비자의 마음에 강력한 인상을 남긴다. 
• 인식의 법칙 (The Law of Perception): 마케팅은 제품의 실제 성능보다 소비자들이 갖는 인식이 중요하다. 음식점은 실제 맛있는 것보다 고객이 맛있다고 인식하는 것이 중요하다.

 

진정성이 중요

• 정직의 법칙 (The Law of Candor): 사실보다 인식이 중요하다고 하지만, 그것이 거짓이어서는 안 된다. 정직하지 못하다는 사실을 고객이 알게 될 때 고객은 그 브랜드를 외면하게 된다. 그리고 고객의 변화를 돌이킬 수 없다.
• 과장의 법칙 (The Law of Hype): 언론에 보이는 것과 반대되는 경우가 많다. 과장된 마케팅은 종종 실패를 가져온다.

 

리더의 포지셔닝

• 리더십의 법칙 (The Law of Leadership): 고객에게 맨 처음이라는 인식을 심어주는 것이 중요하다. 아무도 2등을 기억하지 못한다. 달에 가자 먼저 도착한 사람은 닐 암스트롱이다 그렇다면 두 번째로 도착한 사람은 누구일까? 
• 독점의 법칙 (The Law of Exclusivity): 소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수 없다. 먼저 선점한 단어를 다른 브랜드(회사)가 사용하기 어렵다. 반대로 남이 선점한 단어를 내가 사용하기 어렵다.

 

새로운 곳에서 리더로 포지셔닝

• 영역의 법칙 (The Law of the Category): 새로운 영역을 개척해 최초가 돼라. 오바마는 최초의 미국 대통령은 아니지만 최초의 미국 흑인 대통령이 되었다. 오바마는 흑인 최초의 대통령으로 리더로 포지셔닝된 것이다.
• 분할의 법칙 (The Law of Division): 시장은 시간이 지나면서 세분화된다. 세분화된 곳에서 리더가 되는 전략을 사용할 수 있다. 컴퓨터는 개인용 컴퓨터, 태블릿, 스마트 폰 등으로 세분화되었다. 최초 개인용 컴퓨터에서 리더가 아니더라도 태블릿이라는 시장이 분화되었을 때 이곳에서 선두가 되는 전략을 세울 수 있다. 
• 속성의 법칙 (The Law of Attirbutes): 어떤 속성에 반대되면서 효과적인 속성을 찾아라. 자일리톨껌은 껌의 속성 중 냄새 제거가 아닌 충치제거를 내세워 충치제거의 선두가 되었다.

 

 

리더가 아닐 때 포지셔닝

• 반대의 법칙 (The Law of the Opposite): 2등을 노리는 브랜드는 2등을 따라 해서는 안된다. 2등보다 더 좋게 가 아니라 더 달라짐을 택해야 한다. 2등과 반대 전략을 펼칠 때 성공확률이 커진다.
• 이원성의 법칙 (The Law of Duality): 장기적으로 시장은 두 개의 주요 브랜드로 귀결된다. 최소 2등은 되어야 한다.

 

 

 

마케팅 전략의 선택과 집중 (5개)

마케팅에는 자원이 들어갑니다. 그런데 사용할 수 있는 자원은 한정적입니다. 한정된 자원을 가지고 최대한의 효과를 이루려면 전략적 선택과 집중이 필요합니다. 효과적인 실행을 위해서 전략 목표에 대해 집중해야 합니다. 아래는 선택과 집중에 관한 법칙들입니다.

 

• 집중의 법칙 (The Law of Focus): 브랜드는 한 가지에 집중함으로써 강해진다. 소비자 기억 속에 한 단어를 심고 그 단어를 소유해야 한다.
• 재원의 법칙 (The Law of Resources): 성공적인 마케팅은 충분한 자원을 필요로 한다. 아무리 좋은 아이디어도 재원이 없으면 성공하기 힘들다.
• 라인 확장의 법칙 (The Law of Line Extension): 브랜드의 확장은 신중하게 고려되어야 한다. 라인 확장에 대한 유혹이 많지만 라인 확장은 실패 확률이 높다. 
• 희생의 법칙 (The Law of Sacrifice): 넓은 범위보다는 좁고 집중된 접근이 종종 더 효과적이다. 라인을 축소시키고 자원을 집중할 때 성공 확률이 올라간다.
• 단일의 법칙 (The Law of Singularity): 시장에서의 중대한 변화는 대담한 단일 사건에서 비롯된다. 마케팅은 이것저것 작은 노력들의 합보다 단 하나의 큰 사건이 효과가 크다.

 

시장 변화에 대응 (5개)

시장은 끊임없이 변화합니다. 예측할 수 없는 많은 요소들에 의해 영향을 받습니다. 고객과 시장 변화에 효과적인 대응이 필요합니다. 아래는 시장 변화 대응에 필요한 법칙들입니다.

 

큰 변화의 중요성

• 조망의 법칙 (The Law of Perspective): 마케팅 전략의 장단기 효과를 고려해야 한다. 
• 가속의 법칙 (The Law of Acceleration): 성공적인 마케팅을 위해서는 일시적 유행이 아닌 크게 움직이는 트렌드에 올라타야 한다. (유행은 파도, 트렌드는 潮流이다.)

 

 

유연함과 피드백의 중요성

• 예측 불가의 법칙 (The Law of Unpredictability): 시장은 예측 불가능하므로, 항상 유연성을 유지해야 한다.
• 성공의 법칙 (The Law of Success): 성공이 교만으로 이어지지 않도록 주의해야 한다. 매 마케팅마다 철저한 객관성을 유지한 채 전략을 수립을 해야 한다.
• 실패의 법칙 (The Law of Failure): 실패를 받아들이고, 그것으로부터 배우는 것이 중요하다.

 

 

 

 

지금까지 마케팅 불변의 법칙 다시 보기를 알아봤습니다. 마케팅 불변의 법칙 22가지 브랜딩과 포지셔닝, 선택과 집중, 시장 변화에 대응이라는 3가지 소주제로 나눠 설명드렸습니다. 이 마케팅 불변의 법칙은 브랜드와 기업뿐만 아니라 퍼스널 브랜딩에도 효과적으로 사용할 수 있습니다.