좋은 제품을 만들었다는 사실만으로는 아무 일도 일어나지 않습니다. 제품은 세상에 존재하지만 아무도 모르면 없는 것과 같습니다. 제품-시장 적합을 확인했다면 이제 다음 단계로 나아가야 합니다. 고객을 확보하고 그 흐름을 가속화하며 눈에 보이는 성장의 증거를 만들어야 합니다. 이 단계의 핵심은 트랙션입니다.
트랙션은 숫자의 증가만을 뜻하지 않습니다. 우연이 아닌 반복 가능한 성장, 일회성이 아닌 지속 가능한 성장을 말합니다. 투자자들이 가장 먼저 묻는 질문 역시 같습니다. 그래서, '얼마나 빠르게 자라고 있습니까?' 이 질문에 답할 수 있는 구조를 만드는 것이 세 번째 단계의 본질입니다.
트랙션의 정의: 성장은 증명되어야 한다
트랙션은 성장의 가시적 증거입니다. 다운로드 수가 아니라 활성 사용자, 재방문율, 추천율 같은 실질적 지표를 말합니다. 일시적 이벤트가 아니라 매달 반복적으로 상승하는 곡선입니다.
2015년 토스 출시 당시 금융 시장 경쟁은 이미 치열한 상태였습니다. 은행 앱, 간편 결제 서비스, 다양한 핀테크 기업이 존재했습니다. 그럼에도 토스는 출시 1년 만에 100만 명, 2년 만에 500만 명을 돌파했습니다. 이는 일반적인 홍보의 결과가 아니라 구조 설계의 결과였습니다.
그들은 제품을 만드는 것과 동시에 퍼지는 방식을 설계했습니다. 특히 한 명의 사용자가 평균 몇 명을 데려오는지를 나타내는 바이럴 계수를 핵심 지표로 삼았습니다. 이 숫자가 1을 넘는 순간 성장은 선형이 아니라 기하급수적으로 변합니다.
초대 전략의 설계: 추천은 시스템이다
많은 스타트업이 추천 이벤트를 진행합니다. 그러나 대부분은 기대만큼 확산되지 않습니다. 그 추천이 자연스럽지 않기 때문입니다.
토스는 초대 리워드 시스템을 정교하게 설계했습니다. 친구를 초대하면 양쪽 모두에게 보상을 제공하는 구조였습니다. 여기서 중요한 것은 금액이 아니라 심리적 동기입니다. 너무 작으면 움직이지 않고 너무 크면 지속 가능하지 않습니다. 커피 한 잔 값은 추천을 유도하기에 충분하면서도 기업 입장에서도 감당 가능한 수준이었습니다.
또 하나의 차별점은 마찰 제거였습니다. 리워드를 받기까지의 과정이 복잡하면 참여율은 급격히 떨어집니다. 토스는 설치 후 계좌 연동만 하면 즉시 혜택이 지급되도록 설계했습니다. 사용자 입장에서 생각한 설계였습니다.
공유 방식 역시 한국 사용자 환경에 맞췄습니다. 문자나 이메일이 아니라 카카오톡 중심 구조였습니다. 사용자가 가장 자주 쓰는 채널을 중심으로 설계하는 것. 이것이 실행의 디테일입니다.
바이럴 루프: 제품 안에 성장 엔진을 심다
진짜 트랙션은 광고로 만드는 것이 아닙니다. 제품 안에 성장 구조를 내재화해야 합니다.
송금이라는 행위는 두 명 이상이 필요합니다. 내가 보내려면 상대도 사용해야 합니다. 이 구조 자체가 자연스러운 확산 메커니즘이 됩니다. 여기에 수수료 무료라는 강력한 유인을 더했습니다. 은행보다 간편하고 저렴하다면 굳이 거절할 이유가 없습니다.
이처럼 제품 기능과 성장 구조가 연결될 때 바이럴은 억지 이벤트가 아니라 자연스러운 흐름이 됩니다. 추천은 캠페인이 아니라 경험의 결과가 됩니다.
인바운드 전략: 끌어당기는 힘
초기 자원이 제한된 스타트업에게 광고는 부담입니다. 그래서 장기적으로 효율적인 방법은 인바운드 전략입니다. 사람들이 스스로 찾아오게 만드는 방식입니다.
토스는 금융 정보 콘텐츠를 꾸준히 발행했습니다. 체크카드 추천, 절약 팁, 재테크 가이드 등 검색 수요가 높은 주제를 다뤘습니다. 검색엔진을 통해 유입된 사용자는 자연스럽게 브랜드를 인지하고 앱을 설치하게 됩니다.
이 방식의 장점은 누적 효과입니다. 콘텐츠는 시간이 지날수록 자산이 됩니다. 광고는 멈추면 끝나지만 콘텐츠는 지속적으로 트래픽을 만듭니다.
성장 해킹: 실험은 감이 아니라 데이터다
트랙션을 만들기 위해 필요한 것은 창의력보다 실험력입니다. 모든 단계에서 데이터를 측정하고 개선해야 합니다.
온보딩 퍼널을 세분화해 이탈 지점을 찾는 것이 기본입니다. 다운로드, 회원가입, 계좌 연동, 첫 사용까지의 각 단계를 추적해야 합니다. 어느 지점에서 이탈이 많은지 확인하고 그 구간을 집중적으로 개선하는 거죠.
인증 과정이 복잡하면 사용자는 떠납니다. 이를 간편 인증으로 대체하면 전환율은 즉각 개선됩니다. 작은 마찰 하나가 성장률을 크게 좌우합니다.
A/B 테스트 역시 필수입니다. 버튼 문구 하나, 색상 하나, 안내 문장 하나가 전환율을 바꿉니다. 중요한 것은 직관이 아니라 검증입니다.
초기 집중 전략: 넓게 가 아니라 깊게
자원이 제한된 스타트업은 모든 고객을 동시에 공략할 수 없습니다. 한 집단을 선택해 깊게 침투해야 합니다.
토스는 초기 20~30대 얼리어답터에 집중했습니다. 새로운 서비스에 대한 수용도가 높고 추천 성향이 강한 집단이었습니다. 이 집단에서 임계 질량을 확보한 뒤 점진적으로 확장했습니다.
지역 전략도 유사합니다. 특정 지역에서 강한 점유율을 확보하면 자연스럽게 주변으로 확산됩니다. 집중과 확산의 순서가 중요합니다.
측정 지표: 무엇을 볼 것인가
트랙션을 판단하려면 핵심 지표가 필요합니다. 활성 사용자 비율, 바이럴 계수, 고객 획득 비용과 생애 가치의 비율은 기본입니다.
특히 추천으로 유입된 사용자의 유지율을 확인해야 합니다. 일반 광고 유입보다 추천 유입이 더 오래 남는다면 그 구조를 강화해야 합니다.
월 성장률이 10퍼센트 이상 유지되고 자연 유입이 전체의 일정 비율을 차지한다면 성장 엔진은 작동하고 있는 것입니다.
한국 시장의 맥락 이해
한국은 모바일 중심 문화가 강합니다. 메신저 공유 구조, 빠른 처리 속도에 대한 기대, 즉각적인 반응 문화가 특징입니다. 이 특성을 이해하면 성장 전략도 달라집니다.
공유는 카카오톡 중심으로 로딩 속도는 2초 이내로 메시지는 직관적으로. 이런 디테일이 누적되면 차이를 만듭니다.
트랙션은 운이 아니라 설계입니다. 제품이 준비되었다면 이제 퍼지는 구조를 설계해야 합니다. 추천을 구조화하고 데이터를 측정하며 집중 타깃에서 임계 질량을 확보하십시오.
다음 단계는 팀과 조직입니다. 성장 엔진이 가동되었다면 이제 그것을 지탱할 구조를 만들어야 합니다. 트랙션은 시작일 뿐입니다.
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